Você já parou para pensar sobre o que realmente o seu cliente quer?
Ele quer o produto que você vende, ou o serviço que você disponibiliza? Nada disso.
Pense em você enquanto consumidor.
Quer exemplos?
Você “precisa” de um tênis novo e vai às compras. Na hora de escolher o que levar para casa, não é o pelo tênis em si que você decide, é pela performance que ele proporciona. Se á para caminhadas, o modelo “x” que é leve e confortável, mas se é para corrida, o modelo “y” que amortece melhor o impacto. Claro que a marca, o preço, tudo influencia, mas você não compra um pedaço de borracha colado em uma estrutura de tecido colorido com um par de fiapos que amarram tudo isso. Você compra o BENEFÍCIO que esse produto proporciona.
Agora você “precisa” de um perfume novo. Entre três opções de fragrâncias que agradam, você decide por aquela que mostra o frasco com os dizeres num display: “Para mulheres elegantes, sofisticadas e de bom gosto.” Ou então: “Para homens que sabem o que querem e como conseguir.” Ou seja, não é só aquele cheirinho gostoso que você compra, é o BENEFÍCIO agregado a esse perfume, se tornar sedutor, atraente, ter cheiro de pessoa bem sucedida, e por aí afora.
Então digo que o que o seu cliente compra é diferente do que você vende. E quanto mais cedo você descobrir isso, melhor.
Qual o benefício que você entrega ao cliente? Beleza, conforto, praticidade, bem estar, equilíbrio, sofisticação, sedução, autoconfiança, poder, luxo, visibilidade, prosperidade, credibilidade? São apenas alguns exemplos, mas reflita.
Descobriu? Que tal começar a investir mais no benefício que você vende, mostrando isso de forma clara e atrativa ao seu cliente? Pense nisso! 😉
Cláudia Mello – claudia@cmarketing.com.br
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